מסיפור המשא ומתן של אברהם אבינו עם בני חת לרכישת מערת המכפלה, ניתן ללמוד יסודות בניהול משא ומתן ותקשורת בין אישית.
הבה נתבונן ברבדים העמוקים של הפסיכולוגיה יהודית הטמונים במשא ומתן בין אברהם לעפרון:
1. גישה מכבדת כלפי בני חת: אין ספק כי אברהם אבינו נמצא באחד מרגעיו הקשים, בעקבות מות שרה אמנו. עם זאת, אברהם אבינו לא מאבד את עשתונותיו לרגע, ומופיע במשא ומתן מול בני חת בשיא הרוגע והשליטה.
הוא פותח את השיחה בבקשת רשות מבני חת לרכוש את חלקת הקבר. למרות מעמדו הבלי מעורער גם אצלם; כמו שאמרו לו "נשיא אלוקים אתה בתוכנו", הוא מתנהל בענווה ופונה אליהם בכבוד, כ'אורח' בארץ. הוא מבקש לרכוש את הקרקע במיטב כספו ובאופן רשמי, למרות שכל הארץ, ולא רק פיסת אדמה זו מובטח לו מאת הבורא יתברך.
2. הבנה עמוקה של הכללים והנימוסים המקובלים: עפרון מצדו מציע לאברהם אבינו את המערה במתנה, כחלק מתרבות הנימוסים המניפולטיבית שרווחה באותה תקופה.
הצעה זו עשויה להצטייר כהצעת כבוד מצד עפרון, אך למעשה, היה זה תמרון מקובל כדי להעלות את ערך הקרקע בעת התשלום. למרות זאת, אברהם אבינו לא נכנס לעימות, ונותן לו הרגשה טובה, כדי לשמור על כבוד הדדי עם המקומיים.
3. לא לקחת 'לחם חסד': למרות ההצעה הראשונית של עפרון לתת את המערה במתנה, אברהם מתעקש לשלם על הקרקע ולרכוש גם את השדה. יש בכך מסר על רצונו של אברהם להחזיק את המקום באופן חוקי ומוסכם, ללא מחויבויות או יחסי חסד.
חז"ל מלמדים אותנו (פרקי דר"א, לו) כי אברהם אבינו הכיר במעלת המקום, שכן, כאשר עשה סעודה למלאכים הוא נכנס למערת המכפלה אחרי העגל שברח, ומצא שם את אדם וחווה שוכבים על המיטות וישנים, ונרות דולקים עליהם וריח טוב עליהם כריח ניחוח. לפיכך חשק במערה לאחוזת קבר.
4.המחיר הגבוה ללא משא ומתן נוסף: עפרון מציין את הסכום הגבוה מאוד של 400 שקל כסף, אך בניגוד למקובל, אין כאן משא ומתן על המחיר. אברהם מסכים לשלם את המחיר מיידית.
מבחינה פסיכולוגית, ייתכן שעפרון מנסה לבסס את מעמדו בקהילה על ידי כך שהוא מתמקח עם אברהם, שנחשב "נשיא אלוקים". עפרון רוצה להוכיח קבל עם ועדה את כוחו ואת יכולתו לצאת וידו על העליונה גם מול אותו "נשיא אלוקים". אברהם אבינו קולט את המתרחש ומאפשר לעפרון לייצב את מעמדו בעיני בני חת.
5. שקיפות העסקה: כל המשא ומתן מתבצע ב'שער העיר', מול עדים רבים. השער היה מקום מפגש ציבורי שבו נערכו עסקאות משפטיות, ושם התכנסו האנשים הבכירים בעיר. העובדה שהמשא ומתן נעשה בפומבי, מדגישה את הרצון של אברהם לפעול בצורה חוקית ומכובדת, מה שמבטיח שלא יהיה ניתן לערער על הקניין בעתיד.
הנהגתו של אברהם אבינו ברכישת מערת המכפלה, מלמדת אותנו את חשיבותם של אמפטיה, כבוד, הבנה, והצבת גבולות בצורה מכובדת.